所属は取材当時のものです。

サコスの営業は「行動ありき」。自分の足で現場を回る事が第一

: サコスに興味を持ったのは、プラント関係の仕事をしている父親から「これからは建設関係の仕事がいいぞ」と聞いたことがきっかけです。現在所属する東京営業所は、東京オリンピックの会場周辺が営業エリアとなるので、大きく動き出すことが期待されますね。
: 私は別業界で営業をしていたのですが、知り合いの方に紹介していただいたことがきっかけで、縁あってサコスに入社しました。現在は営業課長として仕事をしています。自分の営業活動に加えて、後輩の相談を受けるなど営業全体の舵取りをする立場です。
: サコスの営業は「行動ありき」です。すぐに結果に結びつくとは限らないけれど、とにかく現場へ直接行かないことにはわからないことがたくさんある。誰かの後ろに隠れるのではなく、まずはやってみるという行動力が大切です。
新人はまず同行を重ね、ある程度したらひとりでやってみろ、というのが私のスタンスです。私の新人時代は２週間目から一人で回っていましたから（笑）、若手の気持ちはわかりますし、失敗も数々ありますよ。経験を積むことで学んで、成長していって欲しいですね。
: 新人の頃は、私も「考えすぎずとにかく足で稼ぐ」というスタンスでした。最近は、ここの現場では今こういった工事をやっているから、こんな機械を使うはずだ、という戦略を考えて進めることもありますが、それが先入観となって自由な提案を邪魔することもあります。理想は、工事が始まる前の時点で、施工する建設会社の事務所に営業をかけることでしょうか。
: すでに始まっている建設現場で他社の機械を入れ替えるのは、お客さまにとっても負担が大きいから、今後の工事の情報をしっかりと集めて、まっさらな状態で提案させていただくことは重要ですね。

自分を認めていただき、信頼していただくことで結果がついてくる

: サコスの仕事は、モノを売るのではなくレンタルである点に、難しさと面白さがあると思います。扱っている商品は他社と同じで、大きな違いがあるわけではないので、新規のお客さまにアプローチする際はどう差別化するかが課題。営業として一番やるべきは、対応力やサービスといった「人の力」で判断してもらうことです。
: そうですね。営業とは、人と人の仕事です。そこにやりがいと厳しさがあるからこそ、面白いのだと思います。お客さまにしっかり対応し、信頼していただき、固定顧客になっていただければ、売上も確保できます。その点ではモノを販売する営業と同じかもしれませんね。
: また、サコスの仕事が販売と違う点があるとしたら、扱う商品が決まっていない、ということです。基本的なラインナップはあるけれど、そこからお客さまが何を選ぶかによって、可能性がどこまで広げられるかは自分でもわかりません。今月は10万円の取引だったのが、来月は20万になり、３年後には100万円になっているかもしれない。その現場では伸びなくても、自分を認めていただければ次の現場で声をかけていただけるので、まさに「人」次第で、それが面白いと思っています。
: お客さまの中には気難しい方もいらっしゃいますが、はじめは相手にされなかったお客さまから注文をいただけたり、怒られてばかりだった方から「ありがとう」と言っていただけたときは、体が震えます。
: つねに競合他社でひしめき合う業界だから、その中で「君に任せるよ」と言われるのは、営業の醍醐味。信頼された証拠だから、その意味では大きなやりがいが感じられる仕事です。
: サコスの営業は基本的にエリア制なので、自分の担当エリアは庭のようなもの。つまり達成すべき売上を決めるのは、自分次第だと私は考えています。会社から設定された売上目標はありますが、その中でいかに実績を出せるかは、自分の力によるほかありません。常に目指しているのは、担当エリア内のすべての現場をサコスの機械で埋め尽くすことですね。
: 確かにそうですね。自分のエリアでは誰にも負けない、という気持ちがないと営業はできません。現場に他社の機械が入ることを「悔しい」と思う気持ちが大切と思います。

仕事のしやすい環境を整え、プロフェッショナル集団を目指す

: 以前、首都高速道路の大きなシールド工事現場で、ライバル会社の機械が使用されていたのですが、途中から食い込んで大きな発注をいただけたことは印象深いです。実際のところ、お客さまから相談された機械を上司が新規購入して対応してくれたから受注できたのですが。それでも利益が出るという見込みがあったんです。その後の売り上げもどんどん伸びて、私を信頼してくれた上司に感謝しましたし、大きな自信にもつながりました。
: 営業課長としての私の責務は、仕事がしやすい環境づくりですね。目指すのは、営業マン全員が目標を達成して利益を上げられる、プロフェッショナルな集団にすること。そのために、まず職場は明るい方がいいでしょう。リーダーによって、チームのカラーは全然違ってきます。楽しく仕事ができる環境づくりは大切だと思っています。
: 堀内課長は思いやりがあり、相手の立場に立ってものごとを考えられる上司なので、尊敬しています。主観的にばかり見ていると、いつの間にか偏った見方をしてしまうので、つねに視野を広く持てるように心がけたいです。私にも３人の後輩がいるので、彼らのことも気遣い、困っていそうな時はさりげなく声をかけられる先輩になることが現在の目標です。
: 第一線で仕事をしているといろいろ障害がありますが、それを乗り越えれば自分の経験値が上がります。いったんくじけてもマイナス思考にならず、前向きに営業の仕事を楽しんで欲しいですね。
: 私は所長として、次のリーダーを育てることも求められています。それぞれ性格が違えば取り組み方も違うと思いますが、熱意を持って成長して欲しいと思っています。